Hogyan írhatok ellenállhatatlan kereskedelmi javaslatot

Tartalom

• szakaszában
• 1. rész Határozza meg a társaság szolgáltatási kínálatára vonatkozó irányelveket
• 2. rész Minél többet megismerhet az ügyféllel
• 3. rész A sikeres pályázati terv kidolgozása
• 4. rész A javaslat megírása
• 5. rész A javaslat bemutatása és a pályázat nyomon követése

Ebben a cikkben: Határozza meg a vállalata szolgáltatáskínálatára vonatkozó irányelveket, amennyire csak tudsz az ügyféllel kapcsolatbanKészítsen el egy tervcsomagot a javaslat sikere érdekébenA javaslat csökkentéseA jelentkezés bemutatása és az alkalmazás nyomon követése18 Referenciák

Az üzleti világ sikerének egyik legfontosabb képessége az, hogy megírjuk, hogyan kell megírni egy ellenállhatatlan üzleti javaslatot. A javaslatnak pontos és költséghatékony megoldást kell nyújtania az ügyfél problémájára. Számos iparág „ajánlattételi kérelem” rendszert használ azon potenciális ajánlattevők megtalálására, akik minőségi terméket vagy szolgáltatást kínálhatnak. Ha kiváló javaslatot fog előterjeszteni, akkor szerződéseket nyerhet és jobban teljesíthet, mint a versenytársai.

szakaszában

1. rész Határozza meg a társaság szolgáltatási kínálatára vonatkozó irányelveket

1. 
   

   
   Határozza meg azokat a termékeket és szolgáltatásokat, amelyeket az ügyfélnek szándékozik ajánlani. Világosan meg kell határoznia ajánlatát, hogy megértse a vállalkozásának legmegfelelőbb projekteket. Ezek az iránymutatások referenciaként használhatók annak eldöntésére, hogy alkalmazni kívánnak-e munkát.
   • Meg kell határoznia az ügyfelek számára szükséges készségeket. Tegyük fel, hogy olyan társaságot működtet, amely tetőket és ereszcsatornákat telepít. Néhány ügyfél segítséget kér egy parkosított telken. Képességétől függően inkább nem nyújt ilyen típusú szolgáltatást.
   • Ha tereprendezési szolgáltatásokat kell kínálnia, kompetens személyzetet kell felvennie és valamennyi alkalmazottat kiképeznie. Ezenkívül egy másik alkalmazottnak irányítania kell az ilyen munkát nyújtó munkavállalókat. Vállalatának meg kell vásárolnia a tereprendezési projektek végrehajtásához szükséges felszerelést. Ezen elemzés után rájössz, hogy a befektetett idő és erőfeszítés elsőbbséget élvez a szükséges előnyökkel szemben. Ezért úgy dönt, hogy nem nyújtja ezt a szolgáltatást.
   • A szolgáltatáskínálatra vonatkozó politikáknak figyelembe kell venniük a tervezett projektek méretét. Feltételezve, hogy 3 csapat képes egy hét alatt 10 egység tetők beépítésére, ezen erőforrás alapján inkább nem fogadja el a lakóépületek kereskedelmi tetőfedési ajánlatait. Valójában nincs személyzete ahhoz, hogy ezt a munkát időben elvégezze.

2. 
   

   
   
   
   Írja le, hogy nézne ki az ideális ügyfele Minden önbecsületes társaságnak elemeznie kell az ideális ügyfél profilját, amely rendelkezik minden olyan tulajdonsággal, amely a legjobb vásárlóinál megtalálható.
   • Ha egyéni vásárlóknak ad el eladást, ezek a jellemzők magukban foglalhatják az ügyfelek nemét, foglalkozását, életkorát és jövedelmi szintjét.
   • Tegyük fel, hogy részt vesz a hegyi kerékpárok készítésében. Ideális ügyfele lehet egy 25 és 45 év közötti férfi. Minden hétvégén biciklizik, és az átlagnál magasabb jövedelmük van.
   • Ideális ügyfelei olyan kerékpárt akarnak, amely rendkívül nehéz útvonalakon képes ellenállni. Hajlandó többet fizetni egy kiváló minőségű termékért.

3. 
   

   
   
   
   Válasszon olyan termékeket, amelyeket ideális vásárlója keres. Tegyük fel, hogy földi kerékpárgyártó vállalkozása kiváló információkat tudott összegyűjteni az ideális ügyfélkörről. Lehetősége van arra, hogy felülvizsgálja a kerékpárok kialakítását, hogy a vásárlóknak megkönnyítse azt, amit keres. Készíthet új termékeket a vásárlók igényeinek kielégítésére.
   • Képzelje el, hogy vállalja, hogy módosítja a kerékpár kialakítását, hogy megfeleljen az ideális vásárló igényeinek, például egy kis fémdoboz hozzáadása a kerékpár keretéhez, amelyet a tulajdonos laptopjának tárolására használnak. Ez elősegíti, hogy a vásárlók motorozhassanak, miközben telefonjuk is van, így nem szabadulnak ki.
   • Ezen felül úgy dönt, hogy az ügyfélszolgálat óráit hétvégéig meghosszabbítja. Ennek előnye az, hogy a legtöbb vásárló a hétvégén használja a kerékpárt.
   • Egy olyan vállalkozás, amely más társaságok számára nyújt szolgáltatásokat, ideális vevőnek találhatja magát egy adott iparágban. Például egy kereskedelmi padlóra szakosodott cég értékesíthet és telepíthet csúcsminőségű padlókat, és elsősorban a kórházakra koncentrálhat. Az ideális ügyfél lehet egy olyan személy is, aki nagy projekttel rendelkezik. A padlóra szakosodott vállalat előnyben részesítheti azokat a munkálatokat, amelyek bevételeit egy és három millió euró között termelik.

4. 
   

   
   Számítsa ki az Ön számára elfogadható haszonkulcsot. A haszonkulcsot a következőképpen kell kiszámítani: nettó nyereség vagy nettó nyereség / eladás euróban. A nettó jövedelem és a nettó jövedelem jelen esetben ugyanazt jelenti.
   • Képzelje el, hogy az egyik projekt lehetővé teszi 10% -os haszonkulcs elérését (10000 euró nyereség 100 000 euró eladás esetén). Ez a százalékos arány indokolja-e a projekt elfogadását?
   • Különböző befektetői kérhetik társaságát, hogy hozzon létre egy minimális haszonkulcsot. Ha a százalékos arány alacsony, ne fogadja el az ajánlatot.
   • A projekt elfogadása lehetőséget ad arra, hogy utána további szerződéseket nyerjen? Képzelje el, hogy rájött, hogy egy új ügyfél gyakran vásárol egy terméket a versenytársaitól. Ha több megbízást hajlandó benyújtani, akkor a befektetők hajlandóak alacsonyabb haszonkulcsot elfogadni.

5. 
   

   
   Gondolj arra, hogy ez milyen hatással lesz a cash flow-ra. Fontos a növekvő értékesítés. Egy nagy megrendeléshez azonban többet kell költenie. Termék vagy szolgáltatás biztosítása és nagy megrendelések teljesítése érdekében a beruházás természetesen magasabb lesz.
   • Minden társaságnak meg kell előre jeleznie, hogy milyen lesz bevételei és kiadásai. Amint vállalkozása virágzik, több pénzt kell költenie a termék vagy szolgáltatás eladására.
   • Ezen előrejelzések készítésekor be kell számítania azt a dátumot, amelyen az ügyfelek készpénzben fizetnek a megrendeléseikért. Cash flow-ra van szükség ahhoz, hogy a vállalat működőképessé váljon.
   • Korábbi tapasztalatai alapján becslése szerint egy vevő a termék kézbesítése után 20 nappal fizet. Egyetért ezzel a késéssel? A rendelkezésre álló egyenleggel fogja irányítani az üzletet? Ellenkező esetben kérje meg az ügyfelet, hogy készpénzt fizessen be, mihelyt megtette a megrendelését.

2. rész Minél többet megismerhet az ügyféllel

1. 
   

   
   Tekintse át a pályázati kérelem követelményeit. Az ügyfelek többsége hivatalos pályázati kérelmet nyújt be. Ez a dokumentum teljes útmutatást nyújt a termékről vagy szolgáltatásról, amelyet a pályázatot kiíró cég megkövetel. Ez egy eszköz, amely a projekt különböző érvényes ajánlatainak értékelésére szolgál.
   • Meg kell értenie a célokat, a költségvetést, az ügyfél ütemezését, valamint a pályázat okát.
   • A vállalatok általában ülést vagy audiokonferenciát szerveznek a kérdéses ajánlattételi eljárás részletes ismertetése érdekében. Vegyen részt ezekben a találkozókban, és próbáljon meg mindenféle kérdést feltenni, ha szükséges.

2. 
   

   
   Próbáld meg meghatározni, hogy a projekt megfelel-e az Ön képességeinek és megfelel-e az Ön erőforrásainak. Mielőtt válaszolna a pályázati kérelemre, ez az elemzés kritikus jelentőségű. Határozza meg, vajon képes-e vállalata hatékony és költséghatékony megoldást kínálni az ügyfél problémájára.
   • Fontolja meg azt is, hogy vállalkozása képes-e megoldani a problémát, miközben hozzáadott értéket teremt az ügyfelek számára. Megérdemli-e a projektet, hogy stratégiai szempontból is el kell végezni az Ön számára?
   • Tegyük fel, hogy kis üzleti ingatlankezelő vállalkozása van, és az építőiparban szeretne kezdeni. Úgy dönt, hogy válaszol egy alacsonyabb fizetésű projektre vonatkozó pályázati kérelemre. Ugyanakkor tudja, hogy az ügyfélnek sok feladata van az építőiparban. Még ha kicsit is profitál ebből a projektből, munkája segíthet más szerződések megszerzésében ugyanazon ügyféllel.

3. 
   

   
   Beszéljen az ügyféllel és megtudja a projektet. Ha a munka megfelel az Ön igényeinek és megfelel a képességeinek, ne habozzon kapcsolatba lépni vele, és tegyen fel mindenféle kérdést a projekttel kapcsolatban. Ez a lépés megmutatja, mennyire szeretné tiszteletben tartani igényeit.
   • Mielőtt kapcsolatba lépne az ügyféllel, többet megtudhat a vállalkozásáról. Ismernie kell termékeit, szolgáltatásait és azt, hogy meddig áll a piacon. Fedezze fel versenyképességét a piacon is.
   • A beszélgetés során derítse ki, hogy az ügyfél milyen módszerekkel értékeli a kapott javaslatokat. Ez segít pontosan megérteni, mi az Ön igénye, hogy jobban eladhassa elképzelését.

3. rész A sikeres pályázati terv kidolgozása

1. 
   

   
   Fejlesszen ki egy eljárást a probléma hatékony megoldásának megtalálására. Képzelje el, hogy van elegendő információ az ügyféllel és a projekttel kapcsolatban. A következő lépés egy terv kidolgozása az ügyfél problémájának kezelésére.
   • A tervnek pontosan meg kell határoznia, hogyan számíthat arra, hogy kielégíti az ügyfelet. Leírnia kell a végrehajtandó különféle lépéseket annak érdekében, hogy az ügyfél elérje céljait.
   • Ha javaslatot tesz a probléma konkrét megoldására és tájékoztatja az ügyfelet, akkor valószínűbb, hogy felveszi a bérletét. Ezenkívül a választott módszer felvázolása lehetővé teszi a hatékony együttműködést és a várt előnyök megvalósítását.
   • Nagyon fontos meghatározni a végrehajtandó műveletek pontos ütemtervét, de meg kell érteni az egyes lépésekből fakadó árat, valamint a szükséges forrásokat is.

2. 
   

   
   Ügyeljen arra, hogy terve megfelel-e az ügyfél kívánságainak. Fontos megjegyezni, hogy a célok prioritások. Használnia kell kutatását és az ügyféllel folytatott megbeszéléseket annak biztosítása érdekében, hogy minden intézkedés megfeleljen a vállalat igényeinek. Ha módszeresen megfogalmazza javaslatát, akkor teljesíti az ügyfél összes követelményét.
   • Képzelje el, hogy egy kis ingatlankezelő társaság tulajdonosa vagy. Úgy dönt, hogy válaszol egy ajánlati felhívásra téli karbantartási szolgáltatás nyújtására egy nagy köztulajdonban. Az ügyfél fő célja a költségek korlátozása és a projekt olcsó megvalósítása.
   • Jelentkezési javaslatának legfontosabb prioritása a költségek csökkentése kell, hogy legyen. A projektet a legjobb költség-hatékonysági arányban kell megterveznie.Ez magában foglalhatja több eszköz használatát a szükséges munkaerő vagy termelés költségeinek csökkentése érdekében.

3. 
   

   
   Koncentrálja tevékenységeit azokra az elemekre, amelyek révén a megoldás értéket teremt a vállalat számára. A kiemelkedés egyik titka, hogy olyan stratégiákra összpontosítson, amelyek segítenek az Ön javaslatában értékteremtést generálni az ügyfél számára. Például segíthet az ügyfeleknek, hogy több pénzt takarítsanak meg, mint versenytársaik, vagy segíthetnek az eladások növelésében.
   • Ehhez a tulajdonságaira kell összpontosítania. Ha kisvállalatot működtet, akkor hangsúlyozhatja a kínált szolgáltatás minőségét. Például ingyenesen elérhető ügyfélszolgálatot biztosíthat a nap 24 órájában.
   • Ha nagyobb társaságod van, akkor megpróbálhatja kihasználni hírnevét, hogy nagyon jó árakat érjen el szállítások vagy tőke esetén. Ennek célja a projekt költségeinek csökkentése.

4. rész A javaslat megírása

1. 
   

   
   Mutassa be ügyfelének problémáját Kezdje ezt a lépést az ajánlattételi folyamatot okozó probléma alapos leírásával. Magyarázza el, miért negatív hatással van ez a probléma az ügyfél vállalkozására.
   • Ebben a szakaszban részleteket nyújthat a probléma hatásáról. Feltételezve, hogy egy gyártó vállalat pályázatot kezdeményez egy új üzemre vonatkozóan, ez az üzem segít a társaságnak, hogy több árut kellõ idõben elõállítson. Ennek az üzemnek a tervezése korlátozza a termeléssel kapcsolatos karbantartási és javítási költségeket.
   • Haladja meg a pályázati felhívásban ismertetett problémát. Használja a beszélgetések során összegyűjtött információkat a projekt fejlesztéséhez.

2. 
   

   
   Adjon megoldást a problémára azáltal, hogy kifejezetten leírja a feladat végrehajtásának lépéseit. Miután elolvasta az ajánlatot és megbeszélte az ügyféllel, különféle eljárásokkal mutathatja be neki a munkát. Kapcsolja össze az egyes folyamatműveleteket a megoldani kívánt problémával.
   • Tegyük fel, hogy egy szállítóvállalatot működtet. Az ajánlati felhívás szerint a társaság olyan módszert keres, amely segítene tárgyak és sporteszközök szállításában egy gyárból egy tucat üzletbe. A projektnek pontosan meg kell magyaráznia, hogyan tervezi kezelni az ellátási láncot, és mennyi ideig tart az egyes szállítások.
   • Tegyük fel, hogy bőrpántot kér a baseball kesztyűhöz. Az RFP részletesen leírja az Ön által kínált bőrfajtát és azt, hogy hogyan szállítják a gyártóhoz. Ezenkívül meg kell határoznia azt az irányelvet, amelyet akkor kell alkalmazni, ha egy hibás cikk cseréje nem felel meg az ügyfél minőségi kritériumainak.

3. 
   

   
   Mutassa be szolgáltatása költségeit és árait. Feltétlenül írja le egyértelműen az Ön által kínált termékeket vagy szolgáltatásokat. Magyarázza el a számlázási rendszerét is. Megadhatja a dátumokat, valamint az egyes számlák konkrét összegeit, amelyeket az ügyfélnek küld.
   • Kerülje a technikai zsargon használatát, amennyire csak lehetséges. Ily módon elkerülhető a félreértések a munkához beállított költségek és árak vonatkozásában. Ne is használjon a területre jellemző rövidítéseket.
   • Vegye figyelembe, hogy javaslatát a vállalat különböző emberei olvassák el. A projektet a jogi, pénzügyi és gyártási osztály vezetõinek, de az általános vezetõségnek is meg kell értenie.

5. rész A javaslat bemutatása és a pályázat nyomon követése

1. 
   

   
   Készüljön fel a bemutatóra. Ha az RFP-folyamat lehetőséget ad arra, hogy személyesen készítsen előadást, ismételje meg a bemutatót. Még mentheti ismétléseit, hogy javítsa teljesítményét.
   • Próbálj meg kellemesen társaságot viselni. Hangsúlyozza ügyfele problémáját. Használjon anekdotákat annak elmagyarázására, hogy Ön hogyan tett a hasonló nehézségek megoldására a múltban.
   • A bemutatónak világos megoldást kell adnia a pályázatot kiíró cég problémájára.

2. 
   

   
   Konkrétan mutassa be a követendő új intézkedéseket, és közölje velük a társaságot. Ha a társaság kiválasztja az Ön javaslatát, akkor jeleznie kell, hogyan veheti fel a kapcsolatot veled. Sokkal jobb telefonon felvenni a kapcsolatot.
   • Ügyeljen arra, hogy ügyfele tudja, hogyan kell feltennie Önnek további kérdéseket. Ennek leghatékonyabb módja az, ha személyesen vagy telefonon csinálja.
   • A kérdésekre a lehető leggyorsabb válaszadásnak kell prioritást élveznie. Ez lehetővé teszi az ügyfél számára a döntéshozatalához szükséges összes információt.

3. 
   

   
   Tervezze meg a kapcsolattartást az ügyféllel. Mindenkinek sok tennivalója van. Ügyfele elveszítheti az idő nyomon követését, és nem veheti fel a kapcsolatot az ajánlatot igénylő pályázókkal.
   • Magyarázza el, hogy szeretne többet megtudni jelentkezésének adott dátumáról. Tehát nem fog lepődni az időben kezdeményezett hívásával.
   • Légy udvarias, de mindig tartsa a kapcsolatot az ügyféllel. Addig ne hallgassa meg jelölését, amíg nem dönt. Tekintettel a vállalkozás vezetéséhez szükséges összes követelményre, a végső döntés késhet.