Hogyan lehet kiszámítani a keresletet?

Tartalom

• szakaszában
• 1. rész Gyűjtsük össze az adatokat
• 2. rész Megközelítés választása
• 3. rész Az értékelő megközelítés végrehajtása
• 4. rész A kísérleti megközelítés alkalmazása
• 5. rész Relációs vagy okozati lépés kipróbálása
• 6. rész Idősorok használata
• 7. rész A kereslet előrejelzése

Ebben a cikkben: Az adatok összegyűjtéseMegközelítés kiválasztásaA becsléses megközelítés alkalmazásaA kísérleti megközelítés alkalmazásaPróbáld ki a relációs vagy az okozati megközelítéstAz idősorok felhasználásaA kereslet kinyomtatása28 Hivatkozások

A kereslet előrejelzése lehetővé teszi, hogy elegendő készletet lefoglaljon a jövőbeni eladások fedezésére. Ez a művelet a rendelkezésre álló értékesítési adatokat használja a jövőbeli fogyasztói kereslet meghatározására. A pontos előrejelzés lehetővé teszi vállalkozása hatékonyságának javítását, az elfogyott készlet elkerülését, az ügyfélszolgálat javítását, valamint a termékek gyártásának költségeinek és idejének csökkentését.

szakaszában

1. rész Gyűjtsük össze az adatokat

1. 
   

   
   Célzott termékek. Ahelyett, hogy a teljes választékot megnézné, azonosítsa az érdeklődésre számot tartó termékeket. Így könnyebben rendezheti adatait az előrejelzések készítéséhez. Például, ha téli ruházatot kínál, akkor először a kesztyűre összpontosítson.
   • Népszerűsítse azokat a termékeket, amelyek a legtöbb bevételt generálják. Például számos vállalkozó alkalmazza a 80/20-os szabályt, amely szerint a társaság termékeinek vagy szolgáltatásainak 20% -a hozza bevételének 80% -át. Azonosítsa ezeket a termékeket, és fontolja meg őket a kereslet nyomon követésében.
   • Előfordulhat, hogy előrejelzést kell készítenie a készletében szereplő minden termékről, de könnyebb és pontosabb csak néhány hasonló termék, például kesztyű, csizma és téli sapka figyelembevétele.
   • Fontolja meg egy olyan értékesítési tervezési operatív csoport létrehozását, amelybe beletartoznak az egyes osztályok képviselői, és feladata annak megtervezése.

2. 
   

   
   
   
   Vizsgálja meg marketingterveit. A marketing vagy értékesítésösztönző kampányok növelhetik a termék iránti keresletet. Tekintse át a korábbi évek adatait a jól eladott termékek azonosítása érdekében. Vegye figyelembe azt is, hogy a kereslet növekedését a speciális árengedmények vagy az ünnepi eladások okozják. A legjobb, ha ezeket a tényezőket figyelembe veszi az előrejelzéseiben, különösen, ha ugyanazokat a promóciós tevékenységeket fogja megismételni.

3. 
   

   
   Tanulmányozza a fő mutatókat. Fedezze fel a kereslet ingadozásának okait. A fő mutatók a demográfiai és a környezeti tényezők. A demográfiai adatok nem, életkor, cím és egyéb azonosító jellemzők. A kulcsfontosságú demográfiai csoportok igény-meghatározása segít csökkenteni az előrejelzéshez szükséges adatok mennyiségét. A környezeti tényezők befolyásolják a keresletet. Például egy különösen szélsőséges tél egyes termékek nagyobb eladásait eredményezheti.

4. 
   

   
   
   
   Határozza meg piacát Elemezze a versenytársak, ügyfelek, bankárok és piaci szereplők intézkedéseit és ötleteit. Vegye figyelembe a versenytársak kiemelkedő értékesítéseit és promócióit.

5. 
   

   
   Vizsgálja meg az előző hónapok eredményeit. Határozza meg az éves és az előző hónapok, például ünnepnapok és ünnepnapok árbevételének változásait. Így kiszámolhatja az éves és a szezonális eltéréseket. Az előző havi gyakorlatok tanulmányozásával meg kell próbálnia megtalálni néhány szabályt a kereslet különféle alakulásaival kapcsolatban. Vizsgálja meg az új árengedményeket vonzó árkorrekciókat és marketing kampányokat. Az üzleti fejlődés mindig bizonyos tényezőkből származik. Egy bölcs vállalkozó szerepe ezen tényezők meghatározása. Például az iskolába való visszatéréshez augusztusban alkalmazhatta azt a módszert, amellyel bármilyen vásárolt cikkhez ingyenesen kínál cikket (kettő egy áron). Tehát ha meg akarja replikálni ezeket a tényezőket, akkor ezt figyelembe kell vennie az előrejelzéseiben.

6. 
   

   
   Határozza meg az átfutási időt. Ez a határidő a megrendelés benyújtása és a megrendelt termék kézbesítése között. A késés ismerete segít előrejelzések készítésében. Valóban meg fogja tudni, hogy mennyi idő szükséges a termék megsemmisítéséhez és a kereslet kielégítéséhez.
   • Ha egy másik társaságtól vásárolja meg termékeit, akkor ez az időszak kezdődik, amikor megrendelést készít, és a termékek kiszállításával ér véget.
   • Ezt a késést a nyersanyagok és alkatrészek áramlásának megvizsgálásával is meghatározhatja. A gyártási idő meghatározásával pontosabb előrejelzést készíthet a keresletről. Ha egy adott elemre összpontosít, akkor meg tudja becsülni a termék elkészítéséhez szükséges alapanyagok idejét és mennyiségét.
   • A termelés becslése után határozza meg az egyes termékek köztes termékek iránti igényét, hogy megfeleljen az elvárásainak. Ceruza készítésekor meg kell adnia a megrendelések fa, radír és bányák adatait.

2. rész Megközelítés választása

1. 
   

   
   Válasszon egy megközelítést. A kereslet előrejelzésére négy fő megközelítés létezik. Ez az értékelő megközelítés, a kísérleti megközelítés, a relációs vagy okozati megközelítés, valamint az idősoros megközelítés. Választását a termék történetének ihlette. Például a kísérleti megközelítés különösen azoknak az új termékeknek a megfelelője, amelyekről nem állnak rendelkezésre adatok a piacon. Ezek a lépések lehetővé teszik az adatok nagy részének összegyűjtését.
   • Ezeket a különböző megközelítéseket kombinálhatja a kereslet jó pontossággal történő előrejelzésére.

2. 
   

   
   Használjon értékelő megközelítést. Ezt a módszert a kereslet meghatározására használják az értékesítési csapatok és a vezetők piaci megfigyelései alapján. Tudásuk és tapasztalataik alapján ezek az emberek bizonyos esetekben nagyon pontosan képesek előre jelezni a keresletet. Más esetekben azonban a megadott adatok helytelenek lehetnek, mivel személyes véleményeken alapulnak. Ezért az értékelési megközelítéssel összegyűjtött adatokat jobban lehet felhasználni a rövid távú kereslet előrejelzésére.
   • Önnek lehetősége van arra, hogy ezt a módszert számos módon gyakorolja, főleg az alkalmazottak összetételétől függően. A jó eredmény eléréséhez azonban nem kell mindet alkalmaznia. Céljait úgy érheti el, hogy csak a személyzet bizonyos kategóriáiban releváns adatokat veszi figyelembe.

3. 
   

   
   Használd a kísérleti megközelítést. Jobban megfelel az új termékeknek, és nem ad hozzá sokat a meglévő termékekhez, amelyek kereslete ismert. Ebben a módszerben megvizsgálja a kis számú ügyféltől kapott eredményeket, majd extrapolál egy szélesebb ügyfélkörre. Például, ha egy 500 város közül véletlenszerűen kapcsolatba lépett egy adott városban, 25% -uk hajlandó megvásárolni az Ön termékét 6 hónapon belül, akkor elismerheti, hogy ez a százalék 5000-es munkaerőre is vonatkozik. emberek.
   • Ha egy ügyfelek egy kis csoportja kedveli az új technológiát, és jól reagál a marketing tesztekre, akkor extrapolálhatja a nemzeti igény meghatározása érdekében. Ennek a módszernek az a hátránya, hogy gyakran több információt gyűjt az ügyfelek preferenciáiról, mint maga a kereslet.

4. 
   

   
   Alkalmazza a relációs vagy okozati megközelítést. Arról szól, hogy meghatározzuk azokat az okokat, amelyek a közönséget arra készteti, hogy megvásárolja az Ön termékeit. Valójában ezen okok ismerete segít meghatározni a keresletet. Tehát feltételezzük, hogy csizmát árusít, akkor könnyen megérti, hogy a kereslet az időjárási viszonyoktól függ. Ha kemény a tél, akkor tudni fogja, hogy erős igény lesz a hócsizmájára.
   • Ez a megközelítés a termék életciklusát és szimulációs modelljeit is használja.

5. 
   

   
   Számítsa ki a keresletet az idősorok segítségével. Ez a módszer kiszámítja a keresletet matematikai szabályok alkalmazásával, valamint a korábban rögzített adatok és trendek felhasználásával. Pontosabban felhasználhatja mozgó átlagokat, súlyozott mozgó átlagokat és / vagy exponenciális simítást a kereslet pontos előrejelzésére. Ez a megközelítés nehezebb, de hozzá kell járulnia az értékelő megközelítéshez a jövőbeni piaci fejlemények vagy az üzleti terv kiigazításainak figyelembevétele érdekében.

3. rész Az értékelő megközelítés végrehajtása

1. 
   

   
   Munkacsoport létrehozása. Válassza ki a cég legjobb menedzsereit, és számolja fel őket az alkalmazás leértékelésére. A csoport tagjai piaci tapasztalataik alapján értékes betekintést nyújthatnak. Kiválaszthatják a legjobb szállítókat és promóciós kampányokat is kidolgozhatnak. Ez a módszer olcsó. Ez is gyorsabb, mint más értékelő megközelítések. Hátránya, hogy szakértőinek kísértése lesz, hogy előmozdítsa saját céljainak elérését.

2. 
   

   
   Hozzon létre sokoldalú értékesítési erőt. Kérd meg mindegyik eladót, hogy tervezze meg értékesítését. Az értékesítési csapat állandó kapcsolatban áll a piaccal és ismeri az ügyfelek kívánságait. Kombinálja az egyes termékekre és városokra, megyékre és régiókra vonatkozó különféle előrejelzéseket. Ez a módszer megkönnyíti az alacsony költségű adatgyűjtést. Hátránya, hogy a fogyasztók véleményén alapul, akik gyorsan változhatnak. Ezen felül az eladók arra fognak kísértetni, hogy megnövelik a számot, hogy megvédjék munkájukat.

3. 
   

   
   Beszéljen a szakértőkkel. A marketing szakértők képzettek a piac fejlődésének megfigyelésére és az eladókkal való konzultációval előrejelzik a keresletet. Beszélni tudsz kereskedelmi folyóiratokkal, közgazdászokkal, bankárokkal és független tanácsadókkal. Az információ, amelyet csak egy személy gyűjthet, korlátozott. Ezért ajánlatos marketing szakértőkből álló csoportot létrehozni a maximális mennyiségű adat összegyűjtésére.
   • Az ilyen csoport által nyújtott jelzések jobbak lesznek, mint a saját alkalmazottai. A vállalaton kívüli emberek miatt azonban ismereteik a termékek iránti keresletben viszonylag korlátozottak lesznek. A Lideal feladata, hogy ezeket az embereket felszámolja a kereslet előrejelzésére, majd az eredményeket közli munkatársaival, hogy elemezze és becsülje meg a vállalat teljesítményét.

4. 
   

   
   Alkalmazza a Delphi módszert. Először hozzon létre egy szakértői csoportot. Ön képes lesz arra, hogy felhívja a menedzsereket, tapasztalt alkalmazottakat vagy szakértőit ​​az Ön tevékenységi ágazatához. Kérje meg őket, hogy készítsen neked becslést a kérésről. Két vagy több ülésen folytathat nyomozást. Minden ülés után ismertesse név nélkül az előző munkamenet eredményeit. Ösztönözze a résztvevőket, hogy a korábbi ülések eredményei alapján vizsgálják felül a válaszokat. A cél a konszenzus elérése a kereslet előrejelzése terén.
   • A megközelítés megkönnyítése érdekében állítson be egy kritériumot, például bizonyos számú ülést, az eredmények stabilitását vagy a konszenzust.

4. rész A kísérleti megközelítés alkalmazása

1. 
   

   
   Készítsen felméréseket az ügyfelekkel. A cél az, hogy több módon gyűjtsön információkat telefonon vagy e-mailben. Áttekintheti az ügyfelek megrendeléseivel és a piaci trendekkel kapcsolatos statisztikákat is. Kérdezze meg potenciális ügyfeleit a tervüktől és a vásárlási magatartásuktól. Változtassa meg kérdéseit, hogy olyan eredményeket kapjon, amelyek pontosan tükrözik a valóságot. Kérdezze meg ügyfeleit, hogy hajlandóak-e megvásárolni az Ön termékeit. Ezután vizsgálja meg a válaszokat.
   • Az ügyfelek megfelelő helyzetben vannak ahhoz, hogy jó képet kapjanak a termék iránti igényről. A felmérések azonban gyakran hajlamosak a tényleges kereslet túlbecsülésére. Az ügyfelek érdeklődhetnek az Ön terméke iránt, de ez nem azt jelenti, hogy meg fogja vásárolni.
   • Ne feledje, hogy a felmérések drágák, bonyolultak és időigényesek. Ritkán vezetnek a kereslet pontos előrejelzéséhez.

2. 
   

   
   Próbálja ki a marketing teszteket. Ezt a módszert általában a termékfejlesztés korai szakaszában használják. Keresse meg az izolált területeket és a kis területeket, ahol az emberek közel vannak a megcélzott közönséghez. Végrehajtja a marketing terv minden szakaszát, a hirdetési, promóciós és terjesztési stratégiákat. Mérje meg a lakosság tudatosságát a termékre, annak penetrációjára, piaci részesedésére és a teljes forgalomra. Az eredmények figyelembevételével finomítsa az értékesítési stratégiát a problémák csökkentése érdekében, amikor a terméket országosan indítja el.

3. 
   

   
   Üdvözöljük a fogyasztói csoportokat. Hívjon fel egy kis potenciális vásárlócsoportot, és javasolja, hogy kipróbálják az Ön termékét, és beszéljék meg. A résztvevők általában kis díjat kapnak hozzájárulásukért. Ezek a csoportok lehetővé teszik a felmérésekkel azonos célok elérését. Az eredmény azonban eltérő lesz, mivel termékiglenes elemzést kap, ahelyett, hogy adatbázist hozna létre a kereslet előrejelzésére.

4. 
   

   
   Alkotjon egy csoportot az adatok áttekintéséhez. Ösztönözze például sok háztartást, hogy vegyenek részt élelmiszervásárlási szokásaik felmérésében. Ezeknek az ügyfeleknek be kell vállalniuk bizonyos információk megadását, például a család összetételét, életkorát, jövedelmét és minden egyéb, az Ön termékével kapcsolatos információt. Minden alkalommal, amikor ellátogatnak az üzletbe, vásárlásaikat rögzítik és elemzik. Az adatgyűjtésre akkor kerülhet sor, amikor az ügyfelek költöznek a pénztárgéphez. Ez segít létrehozni egy adatbázist, amely felhasználható statisztikai modellek kidolgozására és a különféle adatok közötti korrelációk meghatározására.
   • Más kísérleti megközelítésekhez hasonlóan nehéz lehet az eredményeket a kereslet kellő pontossággal történő előrejelzésére felhasználni.

5. rész Relációs vagy okozati lépés kipróbálása

1. 
   

   
   Határozza meg a havi vagy szezonális trendeket. Ehhez megnézheti az előző évek eladásait. Elemezze a számokat, hogy azonosítsa az év azon időszakait, amelyek az értékesítés legnagyobb százalékának felelnek meg. Vannak állandó elemek? Láttál már nagyobb téli vagy nyári eladásokat? Határozza meg az értékesítés növekedését vagy csökkenését ezekben az időszakokban. Bizonyos években a különbségek többé-kevésbé nagyok? Akkor gondolja át ezeknek a variációknak az okait. Használja megfigyelései segítségével az előrejelzést az adott évre.
   • Tegyük fel, hogy csizmát árusít, valószínűleg figyelemre méltóan megnőtt az értékesítés egy különösen hideg télen. Ha az ilyen tél be van jelentetve a folyó évre, akkor intézkedéseket kell tennie a növekvő kereslet kielégítése érdekében.

2. 
   

   
   Figyelje az ügyfelek reakcióit. Más szavakkal, nézzünk olyan helyzetekre, amikor az értékesítés jelentősen megváltozott egy termék megváltoztatása vagy a piaci változás eredményeként. Rajzoljon a kérdéses termék történelmi értékesítési táblázatait, és jelölje meg a fontos dátumokat, például azokat, amelyek áremelkedésnek vagy versengő terméknek felelnek meg. Az okok lehetnek külső, például a gazdaság változására adott válasz vagy a háztartások fogyasztási kiadásai. Olvassa el folyóiratokat és újságokat az információk gyűjtése érdekében. Ezen adatok ismerete jobb képet ad a jövőbeli igényeit befolyásoló tényezőkről.

3. 
   

   
   Hozzon létre egy életciklus-sablont. Ez a ciklus megfelel a élettartam a termék forgalomba hozatalának és a jelen pillanat közötti időszak. Vizsgálja meg termékének különféle szakaszaiban történő értékesítését, valamint a vásárlók jellegét, akik ezeket a lépéseket megvásárolták. Például vannak olyanok, akik szeretik az új termékeket, és nem fognak habozni, ha megvásárolják, amint megjelenik a piacon. Aztán vannak a szokásos vásárlók, akik vásárlás előtt meggyőző tanácsokra várnak, és végül azok, akik sokkal később nem tudják megvásárolni az Ön árucikkét. Lehetőség van az ügyfélkör eltérő besorolására is. Ilyen módon képes lesz azonosítani a termék életciklusának követő trendeket és a vevői igényeket.
   • Ezt a megközelítést elsősorban a divat- és csúcstechnológiában, valamint a rövid életciklusú termékeknél alkalmazzák. Különös tulajdonsága, hogy közvetlen kapcsolatot létesítsen egy termék iránti kereslet és annak életciklusa között.

4. 
   

   
   Hozzon létre egy szimulációs modellt. Ez a modell lehetővé teszi a bemeneti folyamatok szimulálását a termelőüzemekben, hogy felmérje a nyersanyagigényét és a késztermék forgalmazásának ütemezését. Például kiszámíthatja az alapanyag fogadásához szükséges időt, ideértve a szállítási időt is, bárhol, ahonnan kinyerik a világon. Így ötlete lesz a gyártás sebességéről, hogy megfeleljen a keresletnek.
   • Ezekről a modellekről ismert, hogy nehéz és nehézkes létrehozni és kezelni.

6. rész Idősorok használata

1. 
   

   
   Használja a mozgóátlagolási módszert. Ez egy érvényes matematikai számítás, ha a trendek vagy adatok nem ismertek vagy nem léteznek. Ez a módszer az adatok átmeneti következetességét biztosítja az idő múlásával. Keresse meg az előző három hónap tényleges igényét. Adja hozzá a teljes összeget, majd ossza meg négyre, hogy tükrözze a következő hónapot. A képlet: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Ebben a kifejezésben az "F" az előrejelzést és a "D" a hónapot jelöli. Ez a módszer jó eredményeket ad a rendszeres kéréshez.
   • Például az előrejelzés = 4000 (január) + 6000 (február) + 8000 (március) / 4 = 4500.

2. 
   

   
   Határozzuk meg a súlyozott mozgó átlagot (MMP). Ha a kereslet ingadozik, akkor használja ezt a képletet, mert figyelembe veszi a variációkat. Itt van a képlet: MMP 4 = (Sz x D1) + (Sz x D2) + (Sz x D3). A "D" betű megfelel a keresletnek, a számok pedig a hónapoknak. A "W" betű súlyozott állandót jelent, amely az előzményektől függ, és általában 1 és 10 között változik.
   • Például: MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Rendeljen a legmagasabb konstansot a legfrissebb adatokhoz, és állítsa be a legalacsonyabb állandót a régi adatokhoz. Így a legfrissebb adatokat részesíti előnyben, amelyek erősen befolyásolják az előrejelzést.

3. 
   

   
   Végezzen exponenciális simítást. Ebben a közepes alapú technikában figyelembe veszi a kereslet legutóbbi változásait, és simító állandót alkalmaz a különböző adatokra. A módszer akkor hasznos, ha a közelmúltbeli ingadozások inkább ismétlődő változásokból származnak, mint véletlenszerű változásokból, például egy szezonális változásból (ünnepi időszak).
   • Keresse meg a korábbi előrejelzéseket. Ezeket az előrejelzéseket a képletben "Ft" képviseli. Ezután számolja ki a termék tényleges igényét a figyelembe vett időszakban. Ezt a kérelmet a képletben az (At-1) kifejezés képviseli.
   • Határozza meg a hozzá rendelt súlyt. Ezt a súlyozást a képletben "W" jelöli. 1 és 10 között lesz. Adjon hozzá a legalacsonyabb súlyt a legrégebbi adatokhoz.
   • Az egyenletben: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), cserélje ki a betűket a megfelelő értékekre, és így kapjuk meg: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45 360.

7. rész A kereslet előrejelzése

1. 
   

   
   Készítse el előrejelzéseit. Az adatok összegyűjtése után hozzon létre egy táblázatot vagy diagramot, amely bemutatja a kérés előrejelzését. Folytathatja úgy, hogy elosztja a termék iránti igényt az idő alapján. Például, ha vonalas grafikont rajzol, a vízszintes tengelyt az év hónapjaihoz, a függőleges tengelyt pedig a kereslethez rendelik. Tegyük fel, hogy októberben 600 egység, novemberben pedig 800 egység kereslet előrejelzését mutatja be. Csak helyezze a pontokat a grafikonra, és kösse össze egy vonallal. Az előző adatoknak megfelelő pontokat is ábrázolhatja, hogy összehasonlítsa az előrejelzéseket az előzőleg rögzített előadásokkal.

2. 
   

   
   Elemezze az eredményeket. Az eredmények táblázatokban vagy könnyen olvasható formában vannak, de mi az értelme? Keresse a tendenciákat, például a kereslet csökkenését vagy növekedését, vagy a ciklikus igényeket, az évszaktól vagy a hónaptól függően. Hasonlítsa össze a számokat az előző évekkel, hogy értékelje a variációkat és a trendeket. Írja le azokat a bizonyítékokat, amelyek szerint a jelenlegi vagy korábbi marketing tervei jól működtek.
   • Ezenkívül ne felejtse el módosítani az előrejelzéseket. Optimista voltál? Melyik hibahatárra számíthat?

3. 
   

   
   Tekintse meg és elemezze az előrejelzéseit Mutassa meg őket a vállalkozásának megfelelő embereinek, és bátorítsa őket, hogy osszák meg gondolataikat. Gyűjtse össze az értékesítés, a marketing, a pénzügyi, a termelés és az összes többi mutatót, majd személyzetének segítségével módosítsa az előrejelzéseket. Ha megállapodásra jut, akkor jobb üzleti stratégiát tud kidolgozni.

4. 
   

   
   Kövesse nyomon az előrejelzéseit. Ez a lépés lehetőséget nyújt arra, hogy az új adatok gyűjtésekor szükség szerint módosítsa az előrejelzéseit. Az összes információt fel kell használnia. Ha nem követi és frissíti az előrejelzéseit, akkor kockáztathat néhány nagyon drága hibát, amelyek veszélyeztetik vállalkozásának pénzügyi stabilitását.