Hogyan lehet eladni egy terméket

Tartalom

• szakaszában
• 1. rész A termék kedvező
• 2. rész Csatlakozás az ügyféllel
• 3. rész Az értékesítés javítása

A termék eladásának módjai nem feltétlenül bonyolultak. A legegyszerűbb formában az értékesítési program elsősorban az ügyfélbázistól, az eladandó termékektől és az értékesítési módszerektől függ. Ezen felül az eladónak meg kell felelnie az ügyfelek elvárásainak, és ügyelnie kell a termékek részleteire. Ez a fajta program általában folyamatos. Ennek eredményeként figyelemmel kell kísérnie az ügyfelek változó trendeit, igényeit és kívánságait. Így beállíthatja a programot az eladások fenntartása érdekében.

szakaszában

1. rész A termék kedvező

1. 
   

   
   Ossza meg szeretetét a termék iránt. Egy kiváló eladó elhiszi az eladott terméket, és lelkesedésével közvetíti vevőjét. A termék iránti szerelem sokféle módon mutatható ki.
   • Vegye figyelembe a testbeszédet és a beszéd hangját. Ön lelkesedését és lelkesedését továbbadja ügyfeleinek, ha értékesítési hangmagassága kifejező. Másrészről, ha például morog, amikor az ügyfél kérdést tesz fel, vagy ha a mellkasán keresztbe veszi a karját, akkor az ügyfél azt gondolja, hogy közömbös az eladott termék iránt. Ezen felül azt a benyomást keltheti neki, hogy az ügylet nem érdekli Önt.
   • Készüljön fel a termék felhasználói útmutatójának vagy az elégedett vásárlók ajánlásainak bemutatására. A pontos anekdoták segítenek megőrizni az ügyfelek figyelmét. Tegyük fel például, hogy sampont szeretne eladni, és esélyt kap arra, hogy meggyőzze az ügyfelet, ha az alábbiakkal beszélget vele: „Általában a hajam nagyon merev, de mivel ezt a sampont használom, simavá váltak. és rugalmas. Különben is, nézd csak a hajam, hogy megnézhesd magad.

2. 
   

   
   
   
   Tanulmányozza a terméket. Az ügyfelek tudni fogják, hogy Ön jól megérti a kérdést, ha részletesen bemutatja őket, és ha helyesen válaszolja meg kérdéseiket. Ha megmutatja meggyőződését a termék praktikusságáról, akkor hajlamosak ugyanolyan szempontot képviselni, mint Ön.
   • Alapvető fontosságú a termék alapos ismerete. Ha nem válaszol az ügyfelek kérdéseire, késleltetheti az alábbiakat mondva: "Egyelőre nem kapok elegendő választ a kérdésére, de örömmel tájékoztatom magam, és azonnal visszajövök hozzád. Hogyan lehet elérni, ha megkapom a kért információkat? "

3. 
   

   
   Hangsúlyozza a termék előnyeit. A termékjellemzők pontos bemutatása mellett ezeket előnyökké is kell fordítania. Így könnyebb lesz meggyőzni az ügyfelet az ügylet véglegesítéséről. Íme néhány kérdés, amelyet meg kell válaszolnia értékesítési pályája során.
   • Megkönnyíti a termék az ügyfelek életét?
   • Olyan termék, amely megfelel a luxus vágyának?
   • Van olyan termék, amely sok embert képes kiszolgálni?
   • Mennyi a termék élettartama?

4. 
   

   
   
   
   Ügyeljen arra, hogy a terméket helyesen jelenítse meg. Ha nem készít közvetlen bemutatót az ügyfeleknek, akkor a megfelelő támogatás igénybevételével legalább meg kell adnia nekik a szükséges információkat. Jellemzően ez a csomagolás, a csomagolás, az értékesítés helyén poszter vagy egyéb marketing anyag. Ha közvetlenül árucikkeket árusít, vagy magát reklámozza, akkor jobban meggyőzi ügyfeleit, ha releváns információkat küld a termékéről.
   • Ellenőrizze, hogy minden információ megfelelő, valódiságú és hiánytalan-e.
   • Gondoskodjon a csomagoláson és a csomagoláson található feliratok, valamint a marketing anyagok világosságáról és olvashatóságáról.
   • Helyezzen el elegendő időt és pénzt a csomagolás és a csomagolóanyagok, valamint a kiváló minőségű hordozók előállításához, például nagy felbontású képeket, élénk színeket stb. Kell tartalmaznia.

2. rész Csatlakozás az ügyféllel

1. 
   

   
   Várja meg az ügyfelek motivációit. Tudásainak lehetővé kell tennie, hogy válaszoljon az ügyfelek kérdéseire. Fontosabb azonban, hogy ezeket a kérdéseket előre jelezze, hogy megértse ügyfelei igényeit, és könnyebben megfeleljen ezeknek a szükségleteknek. Így szilárd kapcsolata lesz az ügyfelekkel.
   • Gondoljon a szokásos vásárlóira. Milyen motivációik vannak? Mit kell nekik? Fiatalok? Egyedül élnek? Jól vannak? Van családjuk?
   • Miután meghatározta az ügyfelek profilját, gondoljon arra, hogyan segítheti termékei könnyebben az igényeik vagy igényeik kielégítését.

2. 
   

   
   Szokja meg az ügyfelek ismeretét. Ha közvetlen kapcsolatban áll az ügyfelekkel, meg kell tanulnia könnyen kapcsolatba lépni velük. Kerülje a hétköznapi kérdések feltevését, például: "Segíthetek? Légy ötletesebb és kérdezd meg ügyfeledet, ha tárgyat keres magának vagy ajándékot egy különösen közeli embernek. Másrészt, készen áll arra, hogy bemutatja termékének előnyeit, hogy megőrizze az ügyfelek figyelmét és ösztönözze őket a beszélgetés elmélyítésére. Például, ha készen áll a ruházatra, ösztönözheti az ügyfelet, mondván: "Tudod, ezekre a ruhakra jelenleg nagy igény van a karácsonyi estéken. Részt vett már valamelyik ilyen párton? "

3. 
   

   
   Kapcsolja össze az ügyfél motivációit a termék előnyeivel. A marketingben ezt a folyamatot nevezik helymeghatározás. Arról szól, hogy megmutassuk az ügyfeleknek, hogy reményeik és vágyaik kielégítik a termék előnyeit. Számos összetevőre van szüksége ennek a kis varázslatnak a eléréséhez.
   • Helyezze el a terméket a piac lehető legjobb spektrumába. Kerülje el a hozzáférhetőség és a luxus szempontjából túl magas vagy túl alacsony pozíciókat.
   • Válassza ki a termék jellemzőit az ügyfél szerint. Valószínűleg számos különféle tulajdonsággal rendelkezik, de az ön döntése az, hogy eseti alapon eldönti, hogy mit fog előrevinni az ügyfelek számára.
   • A valóságban egyszerűen tartózkodniuk kell a tények álcázásától vagy a hazugságtól. Valójában a termék elhelyezése az észlelésen alapul, nem pedig a megtévesztésen.
   • Helyezze el a szolgáltatásokat úgy, hogy azok felülmúljanak a terméken. Más szavakkal: egy termék eladja magát, de előnyeinek és lehetőségeinek köszönhetően, amelyeket a vevőnek kínálhat. Azok a vállalatok, amelyek ezen technikával kiemelkednek, a "Coca-Cola", "Apple" és számos ismert márka- és terméktervező. A funkciók mellett gondoljon arra is, hogy a termék hogyan illeszkedik az ügyfél életmódjához vagy értékeihez.
   • Például, ha egy bizonyos méretű kisbuszt próbál eladni egy idős és jól teljesítő embernek, megmutathatja a jármű luxus aspektusait és lelkesedéssel jegyezheti meg: "Vessen egy pillantást erre a fa díszítésre. Ő egyszerűen gyönyörű! És ezek a puha bőr ülések olyan kényelmesek. Valójában ez a jármű tökéletes lesz alkonyatkor az út eléréséhez. "
   • Ha ugyanazt a kisteherautót próbálja eladni három gyermekes családnak, akkor a utilitárius oldalra fog összpontosítani. Például érvelhet a következő előnyökkel: "A harmadik ülés extra helyeket biztosít a barátok szállítására. Hajtogathatja, ha helyre van szüksége élelmiszerek, sporteszközök stb. Tárolására. És megemlítettem, hogy a szokásos jármű oldalsó légzsákkal és blokkolásgátló fékkel van felszerelve? "

4. 
   

   
   Legyen őszinte a termékével kapcsolatban. Az ügyfelek csak akkor maradnak hűek, ha őszinte vagy velük. Más szavakkal, az értékesítési hangmagasságnak átláthatónak kell lennie. Ezenkívül minden hibát vagy mulasztást be kell vallania. Ne félj az őszinteségtől. Elősegíti a bizalmon alapuló kapcsolatot.
   • Ha nem hajlandó válaszolni ügyfeleinek kérdéseire, vagy kielégíteni igényeiket, felajánlja számukra a segítséget, hogy a lehető leghamarabb kövessék nyomon.
   • Bátorítsa az ügyfeleit, hogy később lépjenek kapcsolatba veled, ha kérdéseik vagy problémái merülnek fel.
   • Ha valaha egy termék nem alkalmas az ügyfelek számára, ismeri el, és tegyen meg minden tőle telhetőt annak érdekében, hogy megtalálja azt, amire szüksége van. Az ügyfelet meg fogja érinteni őszintesége és nagylelkűsége. Visszatér más vásárlásokhoz, még akkor is, ha még nem fejezte be az aktuális tranzakciót.
   • Például, ha megpróbálja meggyőzni egy családtagot, hogy vásároljon sportautót, hogy napi öt gyermekét iskolába vezesse, mondhat valamit, például: „Valószínűleg kényelmesebb lesz egy kisbusszal vagy egy SUV-val ( SUV). De ha valaha használt járművet keres, örömmel segítek jó üzlet megtalálásában. "

5. 
   

   
   Végezze el a tranzakciót. Meg tudod csinálni sokféle módon. De a legbiztosabb módja az emlékezés az értékesítés bezárására. Ha úgy találja, hogy potenciális vevője készen áll a megvalósulásra, próbálja lezárni az ügyletet olyan mondatokkal, mint: „Ez a termék az Ön számára? Vagy "mit gondolsz? Ez a cikk megfelel-e az Ön igényeinek? "

6. 
   

   
   Adjon időt az ügyfeleknek gondolkodni. Ne ragaszkodjon túl sokat, mert a vevő meggondolhatja magát. Kísérlet arra, hogy visszatérjen haza, hogy online keressen további információkat. Hagyja, hogy ügyfele csendben döntsön, a lelkes üzleti beszédet szem előtt tartva. Valószínűleg beleegyezik abba, hogy megvásárolja a termékét, ha őszinte, segítőkész, udvarias és meggyőző volt, és ha olyan információkat adott meg, amelyek megegyeznek azzal, amit ügyfele elolvasta az interneten.
   • Időnként fizet, ha hagyjuk, hogy az ügyfél kezdeményezzen. Adj neki egy kis időt egy ötlet elkészítéséhez, és várjon türelmesen, hogy válaszoljon az esetleges kérdéseire.
   • Ne hagyja, hogy az ügyfelek távozzanak anélkül, hogy elmondnák nekik, hogyan lépjen kapcsolatba veled. Ha pozíciója egy üzletben vagy egy webhelyen található, feltétlenül adja meg elérhetőségi adatait az ügyfeleknek, különösen, ha gyakran változtat munkahelyen. Csak mondja el ügyfeleinknek valami olyasmit, hogy "ha szüksége van rám, megtalálja a pultnál" vagy "kérjen bármelyik eladót, hogy hívjon fel, hogy válaszoljon a kérdéseire. "
   • Azt is megadhatja az ügyfeleknek, hogy elérhetőségi adataikat elérjék, ha kérdéseik vannak vagy további információra lenne szükségük. Adja meg az ügyfélnek névjegykártyáját vagy elérhetőségi adatait, és ösztönözze őket, hogy vegye fel Önnel a kapcsolatot: "Hívjon, ha kérdéseire szeretne válaszolni. A hét folyamán a boltban is találkozhat. "
   • Bízz a hangulatában. Ha úgy találja, hogy egy vásárló készül vásárolni, maradjon a környéken anélkül, hogy zavaró lenne. Így az ügyfél gyorsan megtalálja Önt. Valójában kerülje azt a helyzetet, amelyben egy potenciális vásárló nem találkozhat veled, miközben végül úgy döntött, hogy megvásárolja az Ön termékét.

3. rész Az értékesítés javítása

1. 
   

   
   Ismerkedjen meg minden olyan szemponttal, amely az értékesítés befejezéséhez vezet. A reklámozás, a marketing és a marketing olyan technikák, amelyek elősegítik az eladások fellendülését. Egy jó eladónak meg kell értenie ezeket a technikákat, hogy sikeresebb legyen munkájában.
   • Olvassa el a marketing alapjait. Így tájékozódni fog Önnek számos technikáról és taktikáról, amelyek a reklámozáshoz, a marketinghez és a marketinghez kapcsolódnak.

2. 
   

   
   Tegye forgalomba termékét. Fontos, hogy maximális források felhasználásával tájékoztasson termékéről. Ma a kommunikáció terén elért haladásnak köszönhetően a lehetséges intézkedések köre diverzifikálódott. Számos lehetőséget kell biztosítania a potenciális vásárlóinak a termék ismeretében. Íme néhány példa.
   • Szájról szájra.
   • Reklám rádióban, televízióban, közösségi médiában, nyomtatott és online hirdetések.
   • Értékesítési képviselők
   • Kiállítások.
   • A konferenciák.
   • Telefonos értékesítés.
   • A termék expozíciója filmekben, sportesemények során stb.
   • A helyi események, például a termék adományozása jótékonysági értékesítésre, javítják azt, miközben lehetővé teszik, hogy jó ügyet szolgáltasson.

3. 
   

   
   Elemezze értékesítési teljesítményét. Rendszeres időközönként meg kell tennie. A termék jól eladható? Mekkora a készlete mennyisége? Gyenge vagy magas? Nyertél profitot? Milyen előadások vannak a versenytársaknak? Ezekre a kérdésekre válaszolva könnyebben optimalizálhatja eladásait, és folyamatos növekedési ütemet tarthat fenn.

4. 
   

   
   Végül orvosolja az értékesítési hibákat. Ha az értékesítés mennyisége nem kielégítő, akkor gondolni kell arra, hogy orvosolja a problémáit. Értékesítésének javítása érdekében újra kell értékelnie a terméket, ügyfélkörét és marketingtechnikáit.
   • Gyakran változtassa meg a taktikát. A termék régimódinak tűnhet, ha az ügyfelek ugyanazt az eladási hangmagasságot hallják, vagy hónapokig ugyanazt a kijelzőt látják.
   • Ne felejtsen el eltávolítani egy terméket a katalógusból, ha az nem jól eladható. A készletek felszámolása érdekében eladja termékeit kedvezményes áron.
   • Vizsgálja meg a célpiacot, és állítsa be az értékesítési célokat. Vevői változhatnak, de meg kell próbálnod megtartani őket. Új piacot is kereshet.
   • A termék tervezésének, forgalmazásának, csomagolásának stb. Alkalmazza termékeit a célpiacra. Értékesítési stratégiája javíthatja az értékesítést.
   • Változtasd meg a termék árát. Az értékesítési adatok és a versenytársak teljesítményének áttekintésével valószínűleg lehetősége van kedvezően megváltoztatni a termék árát.
   • Termékeit kizárólag vagy korlátozott ideig értékesítheti. Ez a kínálat-ellenőrzés néha növeli a keresletet és az értékesítést. Ellenőrizze azonban, hogy ez a taktika megfelel-e az általános értékesítési stratégiának. Valójában nem lehet bölcs dolog exkluzív fogyasztási cikket forgalmazni.